| Augmenter son efficacité dans la relation commerciale ety donner à chacun les outils et les moyens de comprendre son propre fonctionnement dans la relation quand il y a un enjeu de vente. |
- Augmenter son expertise sur l’acte de vente : qui est mon interlocuteur ; l’homme ou sa fonction ? Comprendre les forces en présence, le client*, le commercial et leurs enjeux respectifs, les données objectives et subjectives du problème : pourquoi le client dit non, émet des objections, adopte une attitude dissuasive, etc.
- Comprendre les obstacles apparents : l’empathie et la projection comme méthode de base dans l’échange commercial gagnant/gagnant
- La stratégie de l’entretien : le plan efficace, la crédibilité ou l’autorité de compétences : les questions d’expert dans la découverte du client, passer de la description d’un service/produit à une véritable argumentation, applications dans l’animation et le conseil
- Les objections : système de réponse professionnel et serein, la défense du prix et des intérêts de l’entreprise, les objections qui indiquent l’accord du client, savoir conclure et à temps.
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